Опыт ритейла: как повысить продажи в рыбной категории

Во время сессии «Рыба – новая категория современного белка» модератор дискуссии, председатель Рыбного союза Александр Панин обозначил главную задачу встречи — поговорить о том, как перейти к более понятному, качественному, естественному выбору для потребителя и что для этого нужно сделать.

"Анализируя итоги 2025 года, мы видим разнонаправленные тренды: с одной стороны, растет потребление (вопреки предыдущим годам) необработанной рыбы, с другой стороны, растет спрос на дорогие виды, такие как семга, форель, тунец, креветка.

Стагнирует потребление в килограммах и штуках, при этом растет выручка предприятий, работающих в рыбной категории. Цены на рыбу и морепродукты растут, это очевидно. Чтобы "развернуть" потребителя, необходимо переходить к новым форматам, новым продуктам, предложениям, активно использовать визуализацию, в том числе на этикетке, упаковке и выстраивать коммуникацию с покупателем для формирования наиболее эффективного и востребованного предложения", - прокомментировал председатель Рыбного союза.

Олег Рябов, категорийный директор управления «Ультрафреш» сети «Перекрёсток» рассказал, как меняется спрос, почему рыбная категория обладает большим потенциалом по сравнению с другими беловыми сегментами и как его реализовать.

Основные тезисы:

• Цена имеет значение, но неотвратимость повышения стоимости смещает вектор внимания всех участников товаропроводящей цепи на безупречное качество: потребитель готов платить, если понимает, что ожидания оправдаются.

Категория испытывает сильное давление по цене. Прежде всего, с увеличением цены покупатель повышает требования. Люди очень трепетно начинают относится к тому, что они покупают. В связи с этим большое внимание мы уделяем тому продукту, который предлагаем покупателю. Есть несколько ключевых метрик, основой фокус – мы едем к производителям, стараемся выстроить цепочку "от моря к полке", контролировать холодовые цепочки. Основная задача, чтобы на полке был представлен качественный продукт.

• СТМ и долгосрочное партнерство – гарантия качества и развития спроса

Если говорить непосредственно про развитие продаж, то очень важная история – партнерские отношения: мы идем в СТМ и в стратегическое партнерство. Это означает: прозрачный стакан себестоимости, прозрачное сырье и четкий контроль качества.

Мы совместно прорабатываем рецептуры, определенные продукты и представляем их на полке. СТМ для нас очень важный момент — это торговые марки, которые давно представлены на рынке, люди им доверяют и, как показывает обзор клиентских метрик, люди любят эту продукцию (не зря так и называется рыбная СТМ "Люди любят" - прим.).

• Онлайн и новинки – то, что привлекает современного потребителя и молодежь

Кроме качества, очень много внимания уделяется новинкам. Как категорийный директор «Мясо, рыба, птица» могу точно сказать, что на полке мясо/птица – особо не разгуляешься по ассортименту. Рыба в этом плане удивительная категория, целая планета, потому что есть большое разнообразие видов: дикая рыба, аквакультура.

Покупатель очень чутко реагирует на новинки, поэтому мы часто их предлагаем, бывает и ошибаемся, делаем работу над ошибками. В итоге это приводит к тому, что категория растет.

В прошлом году в штуках/килограммах мы немного не дотянули до показателей предыдущего года.

Но прошедшие 4 месяца 2026 года показывают проактивный рост в том числе и в штуках, мы растем не только в финансовой части, хотя цены сейчас чуть приостановили рост. Растет аквакультура, появляются новые предложения по форели.

Рыбный рынок очень динамичный, чуткий, важно подходить более профессионально и глубоко к самому продукту. Для нас рыба – это и триггерная, и геройская категория.

Источник/инфографика: Рыбный союз/Перекрёсток