Вопрос глобального масштаба: Как увеличить продажи рыбы и морепродуктов

Игроки розничной торговли ищут инструменты для роста потребления продукции в рынок категории

На Конференции рынка рыбы и морепродуктов (Global Seafood Market Conference, GSMC), которая состоялась в США на прошлой неделе, ведущие игроки розничной торговли обсудили стратегии повышения спроса, пишет Undercurrent News.

Главные предложения — акцент на планирование питания (с учетом полноценного рациона), доступность (наличие разнообразного ассортимента), интересные решения для детей и молодежи. Все тренды понятны, опора на них сработает и на российском рынке.

Дискуссию модерировал Кен Пентени, директор по розничным продажам F.W. Bryce. В обсуждении участвовали Энн-Мари Реринк, президент 210 Analytics; Джейсон Дрискилл, вице-президент по морепродуктам, суши и готовым блюдам H-E-B; Гай Пизути, директор по морепродуктам Publix.

По мнению участников дискуссии, морепродукты остаются импульсной категорией, успех которой во многом зависит от покупок «на сегодня».

Для увеличения частоты покупок и среднего чека необходимо перевести покупки в запланированные, и прививать культуру потребления «со школьной скамьи». Лосось и креветки уже стали частью  постоянного рациона домохозяйств, но остальная часть рыбной категории остается импульсной: покупатель подходит к витрине и покупает то, что выглядит аппетитно.

Для увеличения доли запланированных покупок необходимы скоординированные промоакции, активность в соцсетях и рецептурный контент.

Важно привлекать внимание покупателей (например, можно  размещать акционные предложения на рыбу и морепродукты не только у рыбного прилавка), хорошо сработает и кросс-мерчандайзинг.

Готовые рыба и морепродукты (value-added) стали ответом на растущий спрос на удобство употребления, хотя инфляция заставила некоторых покупателей перейти на цельные филе для самостоятельного приготовления, эта категория остается самой быстрорастущей.

Готовые продукты должны предлагать очевидную ценность и вызывать желание повторной покупки.

На конференции рассмотрели успешный ребрендинг говядины как модель привлечения молодой аудитории.

Реринк отметила, что «практически весь рост потребления говядины обеспечивают поколения Z и миллениалы» после изменения имиджа этого продукта как источника белка. Для морепродуктов главная проблема не имидж, а неуверенность в приготовлении.

Перспективный тренд — "белковый перекус" (например, креветки в стаканчиках или суши-наборы, подходящие по размеру и цене для перекуса на ходу).

Суши остается проверенным блюдом для привлечения молодых покупателей к рыбной категории в целом.

Положительно на спрос может повлиять популярность аэрогрилей среди «миллениалов» и «зумеров»: нужно добавить на упаковку подобную и понятную инструкции по приготовлению, что снизит неуверенность в приготовлении и улучшит его результат.

Рост популярности мелкооптовых магазинов и дискаунтеров меняет картину покупок морепродуктов для экономных покупателей. Мелкооптовые торговые сети делают ставку на лосося и крупные упаковки, что привлекает покупателей, готовых делить продукт на порции и замораживать. При этом традиционные супермаркеты остаются лидерами в премиальном сегменте. Дегустации и кулинарные мастер-классы также помогают повысить внимание к морепродуктам и рыбе.

На конференции рекомендовали избегать позиционирования морепродуктов исключительно как премиального удовольствия. Общая цель — продвигать морепродукты как «повседневное лакомство», доступное по цене и не требующее особого повода.

Обсуждая маркетинговую кампанию «Влюбись в морепродукты» (Seafood Nutrition Partnership), спикеры отметили важность партнерства с поставщиками для интеграции сообщений о категории в основные маркетинговые каналы ритейлеров.

В долгосрочной перспективе участники Конференции сохраняют оптимизм: рыба и морепродукты — это «более устойчивый к изменению климата белок», который подходит для питания населения планеты в ближайшие десятилетия, разнообразие видов и форматов — залог устойчивого конкурентного преимущества.

Источник: Рыбный союз